Бачите потік відвідувачів на своєму сайті чи в соцмережах, але заявки можна перелічити на пальцях? Або ж заявок багато, а продажів мало? В обох випадках вам слід змінити підхід до лідогенерації.
На щастя, існує інструмент, з яким отримувати ліди буде простіше, ніж ви думали. У цій статті я познайомлю вас із квізами, поділюсь секретами їх створення та переконаю спробувати.
Отож, почнімо!
Що таке квіз?
Квіз – це невелике Інтернет-опитування, що має дві мети: зібрати дані про людину, що проходить квіз, та отримати її контакти.
Досвідчені маркетологи цінують цей інструмент передусім за якість лідів (заявок), адже інформації, отриманої з квіза, достатньо для формування комерційної пропозиції. Крім того, опитувальники можна застосовувати і у багатьох інших ситуаціях. Наприклад, для тестування гіпотез, складання портрету цільового споживача, вивчення попиту та пропозиції тощо.
Квізи стануть у пригоді й спеціалістам відділів продажу, адже вони здатні спростити роботу з клієнтами, мінімізувати час спілкування та збільшити конверсію в продажі. Як саме? Давайте розглянемо два сценарії збору заявок та порівняємо їх обробку.
Перший сценарій. Ви розмістили форму для збору контактів на вашому сайті та отримали через неї заявку у вигляді контактних даних. Далі фахівець з продажу телефонує людині, щоб почути її потребу. Завдання фахівця – з’ясувати всі деталі замовлення: уподобання клієнта, принципові для нього вимоги до товару чи послуги. Тобто під час першого дзвінка ви ставите питання, а клієнт на них відповідає. Далі необхідно обробити інформацію, підготувати оффер та озвучити його аж під час наступного дзвінка. Такий розвиток подій має два недоліки:
- Спеціаліст з продажу має бути достатньо досвідченим та компетентним, щоб у режимі реального часу зорієнтуватися та поставити правильні питання потенційному покупцю;
- Поки ви готуєте пропозицію, потенційний клієнт може передумати, тому ймовірність продажу значно знижується.
Загалом конверсія за таким сценарієм буде близько 4%.
Другий сценарій. Ви отримуєте заявку через квіз. На її основі ви одразу можете готувати оффер, адже маєте для цього все необхідне: інформацію про потреби, смаки, всі додаткові умови. Телефонуючи вперше, ви вже маєте високі шанси здійснити продаж. Конверсія у цьому випадку складає 23-25%.
Різниця очевидна.
Види квізів
Квізи бувають різні за своїм призначенням. І хоч цей поділ досить умовний, можна виокремити такі види квізів:
- Квіз для збору контактних даних. Створіть кілька коротких запитань та залиште форму для збору контактів. Ваша база даних поповниться контактами, які можна буде використовувати для розсилок на e-mail, SMS чи дзвінків.
- Розважальний квіз. Такі квізи використовують для урізноманітнення контенту та залучення споживачів до активності. Крім того, це відмінний спосіб познайомитися ближче зі своєю цільовою аудиторією. Можна поцікавитися думкою людини щодо вашого продукту (послуги), запитати поради, поговорити про смаки тощо.
- Квіз-анкета. Цей вид квіза стане у пригоді тоді, коли для підготовки оффера потрібно дуже багато даних. Створюйте необхідну кількість запитань, щоб з’ясувати всі деталі. Квіз-анкета має ще одне призначення: HR-спеціалісти можуть замінити ним резюме здобувача посади, поставивши важливі для себе питання та обмеживши нерелевантну інформацію, яку часто вказують в резюме.
- Квіз, що продає, покликаний з’ясувати, чи має людина потребу в певному товарі чи послузі. Такий опитувальник буде максимально ефективний, якщо запропонувати бонус за його проходження.
Грамотний квіз поєднує кілька цих функцій. Наприклад, через квіз-анкету можна і отримати контакти, і продати. Щоб отримувати максимальну користь від квіза, варто врахувати поради щодо його створення, про які й піде мова далі у цій статті.
Як створити ефективний квіз?
Для початку наголошу, що для створення квіза не знадобиться допомога програміста, дизайнера чи будь-кого іншого. Обіцяю, ви впораєтеся самі!
Передусім ви маєте чітко уявляти зміст та цілі свого квіза. А далі справа техніки – створюйте квіз за такою структурою:
- Стартова сторінка;
- Запитання квіза;
- Сторінка контактів;
- Сторінка подяки.
На стартовій сторінці (першому екрані) слід зацікавити людину пройти ваш квіз. Обов’язково повідомте кількість питань та орієнтовний час проходження опитування – такий вияв поваги людина не омине увагою. Пообіцяйте людині бонус, якщо вона залишить заявку. Залежно від ніші, у якій ви працюєте, бонусом може бути гайд, відеоурок, безкоштовне пробне заняття, чек-лист, знижка тощо.
Перший екран можна пропустити, якщо ви вже повідомили всю інформацію, зазначену вище, у рекламному повідомленні, що містить посилання на опитувальник.
Далі переходьте до питань. Один із секретів успіху квіза – їх не повинно бути багато. Довгі опитування люди не проходять до кінця – вони втомлюються та втрачають інтерес. Оптимальна кількість запитань – 4-6.
Всі запитання повинні бути корисними для вас та слугувати основній меті – здобути інформацію для підготовки комерційної пропозиції.
Важливо продумати готові відповіді на питання. Квіз, який проходити легко, імовірніше приведе людей до заявки. Варіанти відповідей можуть бути конкретні або «так»/»ні». Але може статися, що з квіза надходитимуть неякісні заявки. Тоді варто буде трішки ускладнити задачу респондентам – додати 1-2 запитання у форматі «вільне поле» (щоб користувач вписав відповідь самостійно). Це дозволить «відсіяти» незацікавлених користувачів.
Сучасні конструктори квізів дають змогу персоналізовувати квізи, налаштувавши розгалуження питань. Це означає, що користувачу пропонується кожне наступне питання залежно від його відповіді на попереднє.
На слайдах із запитаннями доречно буде розповісти про вашу компанію та її цінності, поділитися вдалими кейсами чи відгуками. Просто додайте на слайди короткі текстові блоки з цією інформацією.
Подбайте і про оформлення: дизайн слайдів та зображення мають бути в одному стилі та відповідати тематиці квіза.
Після запитань створіть сторінку контактів. Коли людина заповнить її, ви володітимете всім необхідним для здійснення продажу.
І на завершення сторінка подяки. На ній, крім подяки, можна залишити посилання на ваш сайт, профілі у соціальних мережах, портфоліо. Замість сторінки подяки можна налаштувати редірект на ваш сайт, щоб людина автоматично потрапляла на нього, коли залишить заявку.
Квіз готовий! Нічого складного, правда?
Інтеграції
Але це ще не все. Тепер поговоримо про те, як зробити роботу з отриманими лідами раціональною та комфортною.
Сервіси для створення квізів мають власні CRM-системи, куди потрапляють всі заявки. Можна працювати з ними там, але наша рекомендація – дублювати заявки у ваші CRM-системи або надсилати на e-mail чи в Telegram-бот. Навіщо? Задля швидкості їх обробки.
Пригадайте, чи траплялося, що ви залишили заявку, а вам зателефонували через кілька годин або й наступного дня. За цей час ви могли передумати або вже придбати товар/послугу. Ринок перенасичений пропозиціями, тому за клієнтів треба боротися. Несвоєчасна реакція на заявки – одна з основних причин недопродажу.
Найкраще телефонувати потенційному клієнту протягом 20 хвилин. Цього часу цілком достатньо для підготовки оффера.
Для цього і передбачена можливість відправки заявок у канали зв’язку зі швидким доступом. Можна налаштувати передачу даних з вашого квіза у практично будь-який сервіс за допомогою Webhook або ж на електронну адресу чи в Telegram. На це знадобиться буквально за 10 хвилин.
Інструменти аналітики
Щоб з’ясувати, наскільки ефективно працює квіз, можна проаналізувати якість рекламного трафіку з нього. Для цього необхідно налаштувати інтеграції з Facebook Pixel, Tik-Tok Pixel, Google Analytics та Tag Manager.
Цей процес теж потребує лише кілька хвилин вашого часу, але вам стане доступна повна інформація про аудиторію (вік, стать, геолокація, сімейний стан, рівень доходу, інтереси тощо) та її поведінку (час перебування на певній сторінці, натискання на кнопки, джерела трафіку та багато іншого).
Враховуючи ці аналітичні дані, можна коригувати параметри розміщення кампанії та рекламні матеріали.
Інтеграція квіза в сайт
Квізи можна інтегрувати в сайт. Для цього слід скопіювати скрипт квіза до вставити його в код сайту.
Опитування можна розмістити в тілі сайту, як pop-up та як кнопку.
Налаштування реклами на квізи
Як ви зрозуміли, квіз можна запустити в рекламу.
Для цього у рекламному кабінеті Facebook або Google Ads потрібно обрати подію «Лід», ціль «Конверсія», веб-сайт як джерело лідогенерації та обрати відповідні інтереси аудиторії.Увесь функціонал, описаний вище, поєднано у зручному сервісі квізів ADS quiz. Ця розробка українських маркетологів дозволить вам створювати квізи за лічені хвилини з нуля або за допомогою майже 30-и готових шаблонів.
Підбиваємо підсумки
Квіз – це універсальний маркетинговий інструмент, за допомогою якого можна виконувати важливі завдання: генерувати якісні заявки за розумний бюджет (підвищуючи при цьому конверсію продажів), тестувати гіпотези, вивчати ринок та своїх цільових покупців тощо;
- Заявки з квізів, крім контактів, містять інформацію про потреби та смаки потенційного клієнта, що дозволяє здійснити продаж уже під час першого дзвінка;
- Ефективний квіз має таку структуру: перший екран, запитання (оптимально 4-6), форма для збору контактів та сторінка подяки;
- Особливу увагу варто приділити питанням квіза: вони мають бути короткі та корисні, адже вони – основа вашого майбутнього оффера для покупця;
- Конструктори квізів можуть інтегруватися з практично будь-яким сервісом. Радимо користуватися цими можливостями, щоб миттєво бачити заявки, зручно працювати з ними у вашій базі даних, аналізувати рекламний трафік тощо.
Фахівці з досвідом у продажах активно користуються квізами, щоб тримати показник успішних угод на висоті. Сподіваюсь, що я переконав вас уже сьогодні створити свій перший квіз.
