Методики в маркетингу

Маркетингові методики для побудови тактики і стратегії

Методики суттєво спрощують життя маркетологу, тому що допомогають ставити правильні питання і правильно на них відповідати.

Різноманітних методик, фреймворків і формул досить багато, тут будуть наведені найбільш цікаві, ефективні і відомі.

Модель AIDA

AIDA одна з найстаріших моделей в маркетингу, якщо не найстаріша. Її приписують Еліасу Сент-Елмо Льюїсу (1898).

  • A – Awareness (Увага) – етап заволодіння увагою людини;
  • I – Interest (Інтерес) – етап на якому людину потрібно зацікавити своєю пропозицією;
  • D – Desire (Бажання) – етап на якому людина повина захотіти заволодіти продуктом, бо відчула потребу в ньому;
  • A – Action (Дія) – етап дії, тут людина купує наш продукт.

Користуватися цією методикою можна в різних цілях. Можна за її допомогою писати привабливі заголовки і текста, а можна будувати воронки.

AIDA

Модель STDC Авінаша Кошика

Авінаш відомий тим, що створив модель якою користуються в гуглі. Бо він і сам там працював. Модель схожа на AIDA, але загорнута в іншу упаковку. За допомогою STDC можна створювати медіаплани, я вважаю, що це найкраща модель для цих задач.

  • S – See (Бачити) – етап на якому користувач повинен нас побачити;
  • T – Think (Думати) – етап на якому ми повині взаємодіяти з користувачами, які думають про продукт, але ще не вирішили його купляти. Можливо вони поки просто вивчають його і порівнюють різних продавців;
  • D – Do (Діяти) – етап дії, він означає, що користувач готовий купляти, а значить ми повині в слушний момент показати йому свою пропозицію і дати можливість зробити транзакцію;
  • C – Care (Дбати) – етап коли користувач вже став нашим клієнтом, на ньому ми працюємо над лояльністю клієнта і намагаємося утримувати його з нами.
Фреймворк STDC

Щоб правильно використати цю методику, подумайте які саме рекламні канали повині використовуватися у вашому випадку на кожному з етапів взаємодії з клієнтом. А також виставте відповідні KPI для цих інструментів.

Модель RACE

RACE – це модель планування спілкування з користувачем. Знову ж таки все дуже схоже на попередні моделі, але трошки по іншому загорнута, бо акцентується саме на спілкуванні з клієнтом. Вона складається з 4 етапів та охоплює всі точки дотику:

  • R – Reach (Охоплення) – етап першої взаємодії через медійні канали.
  • A – Act (Дія) – етап більш близького контакту з користувачем, на нашому сайті, за допомогою інтерактивів, або блогу.
  • C – Convert (Конверсія) – етап продажу.
  • E – Engage (Залучення) – етап лояльності і адвокації.

Сенс в тому, щоб побудувати платформу яка буде взаємодіяти з клієнтом конкретними інструментами на конкретних етапах клієнтського шляху.

Модель RACE

4P, 4C, 5P и 7P

Формулу 4P вперше представив Едмунд Джером Маккарті в 1960 році. Після нього на її популярізацію сильно вплинув всім відомий Філіп Котлер.

4P це класика, всі повині її знати. Теорія 4P розкладається на 4 базових елементи:

  • Product (Продукт) – його упаковка і властивості;
  • Price (Ціна) – тут зрозуміло, вища наша ціна, чи нижча по ринку і як це впливає на попит;
  • Promotion (Просування) – методи розвитку продукту на ринку, як саме, якими інструментами;
  • Place (Місце) – де саме показувати продукт, де його продавати.

Вона відповідає на питання планування маркетингу і управління продуктом. Показує з чим повинен працювати маркетолог і на що впливати.

Формула може бути доповнена іншими елементами, це так звані варіації: 5P в якій додано елемент People (люди, лідери думок, інфлюенсери, ті хто можуть приймати рішення), 7P в яку додано Process (Процес – взаємодія між компанією і споживачем, сервіс) і Physical evidence (Фізичне підтвердження – це може бути вітрина, офіс, інтер’єр магазину і т.д.).

Також є варіація 12P: Product, Price, Place, Promotion, Physical Evidence, People, Process, Public (публічні взаємодії, PR), Packaging (Упаковка), Positioning (Позіціонування), Perception (Сприйняття), Personal Selling (Персональні пропозиції, програми лояльності).

Формула 4C це трохи переосмислена варіація 4P з упором не на продукт, а на споживача. Її запропонував Роберт Ф. Лотерборн в 1990 р:

  • Cost (Ціна, вартість);
  • Customer needs and wants (customer value) (Потреби і бажання споживача, споживча ціність);
  • Convenience (Зручність для споживача);
  • Communication (Комунікація).

Сходи Бена Ханта

Модель сходин Ханта допомагає дізнатися, якими інструментами можна залучити клієнта на кожному етапі, щоб він купив саме у нас.

Сходини Бена Ханта

Customer Journey Map

CJM (Шлях клієнта) – це карта, або послідовність етапів які проходить клієнт на шляху до купівлі продукта. На сайті є окрема велика стаття про це.

Етапи шляху:

  • Усвідомленість – це етап, на якому людина може ще не знати навіть про існування продукту. Завдання етапу – дати усвідомлення про існування товару і базові знання;
  • Інтерес – на цьому етапі людина знає, що такий товар існує, але ще не розуміє, в чому його особливості. Завдання етапу – більш детально розповісти про товар, показати, як він працює, показати унікальність, одним словом – зацікавити;
  • Питання – після того, як людина зацікавиться товаром, у нього починають виникати питання. Скільки це коштує? Які його характеристики? Чому він краще аналогів? Завдання етапу – відповісти на всі можливі питання потенційного клієнта;
  • Купівля – Коли ми пройшли попередні три етапи, логічним продовженням шляху є покупка товару. Завдання етапу – дати можливості купити товар в зручному місці, зручним способом;
  • Адвокація – найскладнішийетап шляху. Для того щоб клієнт перейшов на нього, потрібно надати йому найкращий сервіс і якість самого продукту. Завдання етапу – дати найкращий сервіс і досвід взаємодії з компанією і продуктом;
  • Повторна покупка – якщо клієнт мав хороший досвід роботи з нами, то є велика ймовірність зробити другу покупку, але для цього потрібно продовжувати взаємодіяти з клієнтом. Завдання етапу – нагадати про себе і стимулювати повторну купівлю.

Фреймворк Censydiam

Censydiam — це візуальна карта бренду, яка заснована на психологічних мотивах споживача.

Censydiam

Задача, яку вирішує цей фреймворк: оприділити своє місце у вирішенні потреб клієнтів. Хто ми і де знаходимося? Чого хочуть наші клієнти?

Для чого цю задачу вирішувати? Для того, щоб зробити правильне позиціонування і упаковку для бренду і продуктів.

  • Задоволення — вирішуємо питання фізичного задоволення, відпочинку і комфорту;
  • Єднання — проводження часу з людьми, об’єднання в компанії;
  • Приналежність — це приналежність до чогось суттєвого. Бути частиною команди, чи відносити себе до якоїсь “касти”;
  • Захист — типово для компаній пов’язаних з охороною, страхуванням, фармацевтики. Тобто тут ми даємо гарантії і відчуття безпеки;
  • Контроль — впевненість і передбачуванність. Контроль результатів, аналіз, розрахунки;
  • Визнання — бути відомим, отримувати нагороди;
  • Лідерство — статус, бути першим, влада;
  • Життєва сила — динаміка, енергія, відчуття руху, іновації.

Спробуйте зрозуміти чого саме хоче ваша аудиторія і на скільки позиціонування вашого бренду відповідає цим потребам.

SOSTAC

Модель SOSTAC використовується для розробки маркетингового плану. Допомогає обрати адекватні цілі та знайти способи їх досягнення.

Круг SOSTAC
  • Situation analysis — аналіз поточної ситуації;
  • Objectives — ціль, до якої маємо прийти;
  • Strategy — стратегія, як збираємося досягти мети;
  • Tactics — тактика: що будемо використовувати для досягнення мети;
  • Action — конкретні дії, завдання та терміни;
  • Control — контроль, за якими показниками ми зрозуміємо, що досягли мети.

HADI цикли

HADI – це один із інструментів, який прийшов у маркетинг із IT-стартапів. Він дозволяє швидко та дешево перевіряти гіпотези та виявляти ефективні канали просування продукту.

Круг HADI
  • Hypothesis – формування гіпотези;
  • Action – перевірка гіпотези;
  • Data – отримання вимірюваного результату;
  • Insights – висновки.
Замовити консультацію

Друзі, я проводжу погодині консультації по маркетингу. Якщо відчуваєте потребу в отримані відповідей і розбору своїх проблем, просто зв’яжіться зі мною.

Опублікував(ла) Stanislav Shalabodin
Привіт! Я маркетинг-стратег з комплексним досвідом в digital. Допомагаю бізнесу будувати маркетингові стратегії, надаю консультації і проводжу навчання.

В мене на сайті ви знайдете статті і уроки по маркетингу. Підписуйтеся на мене в телеграм і ютуб, отримуйте ще більше корисного контенту.
Попередній запис
Роль медійної реклами в маркетинговій стратегії
Наступний запис
Що таке Інтернет? Цікаві факти та історія розвитку мережі

Коментарі закриті.